Тендерные продажи становятся неотъемлемой частью бизнеса и спасательным кругом для небольших компаний в условиях экономической нестабильности. В 2024 году можно конкретно говорить о сложившихся трендах в тендерах и конкурентоспособности бизнеса, который решил развиваться в этой сфере – сфере поставок товаров, оказания услуг или выполнения работ для государственных учреждений или корпоративных заказчиков.
Содержание:
1. Трансформация тендерных продаж
2. Тренды тендерных продаж
2.1. Тренд #1. Цифровизация
2.2. Тренд #2. Упрощение
2.3. Тренд #3. Лимиты и сроки
2.4. Тренд #4. Тендерные маркетплейсы
2.5. Тренд #5. «Закупки с полки»
2.6. Тренд #6. Закупки у единственного поставщика
3. Заключение
2. Тренды тендерных продаж
2.1. Тренд #1. Цифровизация
2.2. Тренд #2. Упрощение
2.3. Тренд #3. Лимиты и сроки
2.4. Тренд #4. Тендерные маркетплейсы
2.5. Тренд #5. «Закупки с полки»
2.6. Тренд #6. Закупки у единственного поставщика
3. Заключение
1. Трансформация тендерных продаж
В 2000-х тендеры существовали, но о них мало кто говорил. В бизнесе считалось, что это сфера для «избранных» и так просто небольшой компании в нее не зайти. Отрицательный образ тендеров сложился благодаря СМИ и телевидению, которые рассказывали о коррупции в тендерах, и сколько денег было украдено при строительстве очередного объекта.
Потом произошло несколько экономических кризисов в 2008 и 2014 годах, пандемия, санкции против России, и часть бизнеса ушла с рынка. Но остались тендерные продажи, которые не только не ослабели, но, наоборот, получили мощный толчок к развитию.
Предприниматели и поставщики поняли, что тендерные продажи – это стабильный источник дохода, и стали перестраивать процессы внутри компаний под участие в тендерах (государственных закупках).
К 2024 году ситуация выравнивается, и бизнес может использовать тендеры не только как основной, но и дополнительный канал продаж. Например, какой-нибудь строительный магазин может заниматься розничной торговлей, но при этом зарабатывать еще и на поставках стройматериалов для государственных заказчиков, участвуя и выигрывая в закупках.
Несколько лет назад заказчики могли закупать товары напрямую у поставщиков, отсюда появлялись откаты и прочие «серые» схемы. Но сейчас все госзакупки проходят через тендеры, что позволяет государству контролировать бюджетные средства и избегать коррупции.
«Классический» бизнес не всегда поддается контролю:
· что-то может пойти не по плану;
· с деньгами исчезнет покупатель или партнер;
· иногда приходится долго ждать оплаты;
· влияет экономическая турбулентность.
Потом произошло несколько экономических кризисов в 2008 и 2014 годах, пандемия, санкции против России, и часть бизнеса ушла с рынка. Но остались тендерные продажи, которые не только не ослабели, но, наоборот, получили мощный толчок к развитию.
Предприниматели и поставщики поняли, что тендерные продажи – это стабильный источник дохода, и стали перестраивать процессы внутри компаний под участие в тендерах (государственных закупках).
К 2024 году ситуация выравнивается, и бизнес может использовать тендеры не только как основной, но и дополнительный канал продаж. Например, какой-нибудь строительный магазин может заниматься розничной торговлей, но при этом зарабатывать еще и на поставках стройматериалов для государственных заказчиков, участвуя и выигрывая в закупках.
Несколько лет назад заказчики могли закупать товары напрямую у поставщиков, отсюда появлялись откаты и прочие «серые» схемы. Но сейчас все госзакупки проходят через тендеры, что позволяет государству контролировать бюджетные средства и избегать коррупции.
«Классический» бизнес не всегда поддается контролю:
· что-то может пойти не по плану;
· с деньгами исчезнет покупатель или партнер;
· иногда приходится долго ждать оплаты;
· влияет экономическая турбулентность.
Тендерные продажи – это те же самые продажи, но только их легко спрогнозировать, и они действуют по четким законодательным правилам – 44-ФЗ, 223-ФЗ, ГК РФ, БК РФ, приказы, письма и распоряжения. А заказчики всегда платят в срок, который указан в контракте.
Сейчас самое лучшее время для компаний развивать тендерные продажи. И это уже не выбор, а необходимость для тех, кто хочет оставаться конкурентным в бизнесе.
Сейчас самое лучшее время для компаний развивать тендерные продажи. И это уже не выбор, а необходимость для тех, кто хочет оставаться конкурентным в бизнесе.
2. Тренды тендерных продаж
2.1. Тренд #1. Цифровизация
Для участия в тендерах не нужно перемещаться по всей РФ, сидеть в аукционных залах с номерами на табличках и подписывать контракт с заказчиком при личной встрече.
В 2024 году практически все тендеры проходят онлайн на электронных торговых площадках (ЭТП). А электронный документооборот, в том числе подписание контракта и приемка осуществляются с помощью усиленной квалифицированной электронной подписи (УКЭП).
1. При обнаружении нарушения со стороны заказчика поставщик может направить жалобу в ФАС через функционал Единой информационной системы (ЕИС). По 44-ФЗ данная мера действует с 01.10 2022 года.
2. С 01.07.2022 года появилась возможность претензионной переписки в ЕИС.
3. С 01.10.2023 года заказчики обязаны формировать описание объекта закупки в структурированном виде (цифровое ТЗ). Со стороны поставщиков появилась необходимость формировать структурированную заявку, которая частично заполняется на ЭТП, подтягивая сведения из цифрового ТЗ.
В 2024 году практически все тендеры проходят онлайн на электронных торговых площадках (ЭТП). А электронный документооборот, в том числе подписание контракта и приемка осуществляются с помощью усиленной квалифицированной электронной подписи (УКЭП).
1. При обнаружении нарушения со стороны заказчика поставщик может направить жалобу в ФАС через функционал Единой информационной системы (ЕИС). По 44-ФЗ данная мера действует с 01.10 2022 года.
2. С 01.07.2022 года появилась возможность претензионной переписки в ЕИС.
3. С 01.10.2023 года заказчики обязаны формировать описание объекта закупки в структурированном виде (цифровое ТЗ). Со стороны поставщиков появилась необходимость формировать структурированную заявку, которая частично заполняется на ЭТП, подтягивая сведения из цифрового ТЗ.
2.2. Тренд #2. Упрощение
По 44-ФЗ существует всего 3 способа определения победителя – аукцион, конкурс и запрос котировок. По 223-ФЗ кроме названных способов есть еще запрос предложений. Примечание: по 44-ФЗ запрос предложений был упразднен с 01.01.2022 года.
1. Самая «быстрая» процедура по 44-ФЗ – это электронный запрос котировок. Заказчик может провести закупку этим способом в сжатые сроки и на большую сумму (с 09.05.2023 – до 10 млн. руб.).
2. Самая «простая» процедура по 44-ФЗ – это электронный аукцион. Главным критерием определения победителя в электронном аукционе является самая низкая цена.
3. При проведении открытого конкурса в электронной форме учитываются дополнительные критерии – опыт, квалификация сотрудников, наличие финансовых и материальных ресурсов.
1. Самая «быстрая» процедура по 44-ФЗ – это электронный запрос котировок. Заказчик может провести закупку этим способом в сжатые сроки и на большую сумму (с 09.05.2023 – до 10 млн. руб.).
2. Самая «простая» процедура по 44-ФЗ – это электронный аукцион. Главным критерием определения победителя в электронном аукционе является самая низкая цена.
3. При проведении открытого конкурса в электронной форме учитываются дополнительные критерии – опыт, квалификация сотрудников, наличие финансовых и материальных ресурсов.
2.3. Тренд #3. Лимиты и сроки
С 2022 года заказчики обязаны проводить не менее 25% закупок для СМП (субъектов малого предпринимательства) и СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций) от общего числа проводимых закупок в год.
Для малого бизнеса открываются широкие возможности участия в закупках наравне с крупными компаниями. Кроме этого, если закупка проводится на общих основаниях, то заказчик в тендерной документации может указать о необходимости привлечения к таким контрактам субподрядчиков из числа СМП.
То есть по факту в некоторых случаях малому бизнесу даже не нужно напрямую участвовать в тендерах, достаточно научиться находить победителей торгов (генеральных подрядчиков) и заключать с ними договора субподряда.
Сократились сроки оплаты по контрактам:
· 7 рабочих дней – для малого бизнеса и для закупок на общих основаниях;
· 10 рабочих дней – если закупка проводилась на общих основаниях, а приемка осуществлялась без использования ЕИС;
· 20 рабочих дней – если закупка содержит государственную тайну.
Для малого бизнеса открываются широкие возможности участия в закупках наравне с крупными компаниями. Кроме этого, если закупка проводится на общих основаниях, то заказчик в тендерной документации может указать о необходимости привлечения к таким контрактам субподрядчиков из числа СМП.
То есть по факту в некоторых случаях малому бизнесу даже не нужно напрямую участвовать в тендерах, достаточно научиться находить победителей торгов (генеральных подрядчиков) и заключать с ними договора субподряда.
Сократились сроки оплаты по контрактам:
· 7 рабочих дней – для малого бизнеса и для закупок на общих основаниях;
· 10 рабочих дней – если закупка проводилась на общих основаниях, а приемка осуществлялась без использования ЕИС;
· 20 рабочих дней – если закупка содержит государственную тайну.
2.4. Тренд #4. Тендерные маркетплейсы
Тендерные маркетплейсы – это электронные магазины, на которых проводятся закупки малого объема по п.4,5 и 28 ч.1 ст.93 44-ФЗ. Их еще называют магазинами закупок малого объема (ЗМО).
Магазины ЗМО представляют собой онлайн-витрину товаров, работ и услуг. Заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ заходят на такие площадки и могут приобрести все необходимое без бюрократических препятствий и по простой схеме.
Тендерные маркетплейсы делятся на 3 группы:
· федеральные (ЕАТ «Березка»);
· региональные (РТС-Маркет, Портал поставщиков Московской области и др.);
· корпоративные (OTC MARKET, Торговый портал ЭТП ГПБ и др.).
Тендерные маркетплейсы предоставляют ряд значительных преимуществ для участников, делая процесс закупок более удобным и эффективным.
Компания может добавить товар на витрину и начать участвовать в закупках в тот же день без лишних формальностей. Это особенно актуально для ИП и небольших компаний, которые могут быстро расширить свою клиентскую базу за счет тендерных продаж.
Простая схема взаимодействия с заказчиками и отсутствие аукционов на понижение цен делают процесс участия более прозрачным и предсказуемым. Один этап выбора поставщика и минимальный пакет документов для подачи заявки ускоряют процесс принятия решений, а короткие сроки проведения закупок позволяют быстро заключить несколько контрактов.
Магазины ЗМО представляют собой онлайн-витрину товаров, работ и услуг. Заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ заходят на такие площадки и могут приобрести все необходимое без бюрократических препятствий и по простой схеме.
Тендерные маркетплейсы делятся на 3 группы:
· федеральные (ЕАТ «Березка»);
· региональные (РТС-Маркет, Портал поставщиков Московской области и др.);
· корпоративные (OTC MARKET, Торговый портал ЭТП ГПБ и др.).
Тендерные маркетплейсы предоставляют ряд значительных преимуществ для участников, делая процесс закупок более удобным и эффективным.
Компания может добавить товар на витрину и начать участвовать в закупках в тот же день без лишних формальностей. Это особенно актуально для ИП и небольших компаний, которые могут быстро расширить свою клиентскую базу за счет тендерных продаж.
Простая схема взаимодействия с заказчиками и отсутствие аукционов на понижение цен делают процесс участия более прозрачным и предсказуемым. Один этап выбора поставщика и минимальный пакет документов для подачи заявки ускоряют процесс принятия решений, а короткие сроки проведения закупок позволяют быстро заключить несколько контрактов.
2.5. Тренд #5. «Закупки с полки»
«Закупки с полки» - это закупки, которые проводятся в соответствии с ч.12 ст.93 44-ФЗ (закупки у единственного поставщика). Некоторые участники путают их с закупками малого объема, но это совершенно разные виды закупок.
«Закупки с полки» проводятся на «федеральных» ЭТП и имеют свои особенности, в отличие от тендерных маркетплейсов.
Максимальная сумма «закупок с полки» увеличена до 5 млн. руб.
Бизнес начал больше внимания уделять «закупкам с полки», потому что это простая и быстрая процедура – со дня размещения извещения в ЕИС до заключения контракта проходит всего 4 дня.
Минфин в отчете за III кв. 2023 года указал, что количество «закупок с полки» у единственного поставщика увеличилось в 25 раз по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
«Закупки с полки» проводятся на «федеральных» ЭТП и имеют свои особенности, в отличие от тендерных маркетплейсов.
Максимальная сумма «закупок с полки» увеличена до 5 млн. руб.
Бизнес начал больше внимания уделять «закупкам с полки», потому что это простая и быстрая процедура – со дня размещения извещения в ЕИС до заключения контракта проходит всего 4 дня.
Минфин в отчете за III кв. 2023 года указал, что количество «закупок с полки» у единственного поставщика увеличилось в 25 раз по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
2.6. Тренд #6. Закупки у единственного поставщика
Закупки у единственного поставщика проходят как по 44-ФЗ, так и по 223-ФЗ. Случаи закупок у ЕП перечислены в ч.1. ст.93 44-ФЗ.
По статистике 2023 года 26% от общего числа контрактов по 44-ФЗ были заключены с единственными поставщиками суммарно на 1,84 трлн. руб. А по 223-ФЗ – это 63% и 3,84 трлн. руб., соответственно.
Раньше заказчики имели право на местах самостоятельно определять дополнительные случаи закупок у ЕП. Однако ФАС и Минфин пришли к выводу, что в регионах происходило злоупотребление данным правом.
25.12.2023 года вступил в силу 625-ФЗ, согласно которому теперь дополнительные случаи закупок у ЕП может определять Правительство РФ.
Статус «единственного поставщика» позволяет компании укрепить свои позиции на рынке. Чтобы им стать, нужно следовать четким стратегиям и приобретать опыт:
Во-первых, анализируйте заказчика и его завершенные процедуры, чтобы лучше понимать, чего от вас хотят.
Во-вторых, поставляйте только качественные товары и выполняйте услуги добросовестно, чтобы заказчик занес вас в свой личный «белый» список и при необходимости мог обратиться к вам напрямую.
В-третьих, анализируйте конкурентов в тендерных продажах, чтобы иметь возможность предлагать заказчику более выгодные условия.
В-четвертых, регулярно взаимодействуйте с заказчиком – узнавайте, доволен ли он прошлой поставкой, работает ли поставленное вами оборудование, информируйте о ваших новых продуктах, просто поздравляйте с праздниками.
В-пятых, не отказывайтесь от контрактов, где заработаете «ноль» или уйдете в небольшой минус. Все равно вы получите опыт, который пригодится в будущем, а заказчик вас запомнит и обратиться, когда будет более дорогостоящий контракт.
Файл PDF (инструкция для поставщиков) «Топ-10 лайфхаков, как стать единственным поставщиком в закупках» - скачать бесплатно
По статистике 2023 года 26% от общего числа контрактов по 44-ФЗ были заключены с единственными поставщиками суммарно на 1,84 трлн. руб. А по 223-ФЗ – это 63% и 3,84 трлн. руб., соответственно.
Раньше заказчики имели право на местах самостоятельно определять дополнительные случаи закупок у ЕП. Однако ФАС и Минфин пришли к выводу, что в регионах происходило злоупотребление данным правом.
25.12.2023 года вступил в силу 625-ФЗ, согласно которому теперь дополнительные случаи закупок у ЕП может определять Правительство РФ.
Статус «единственного поставщика» позволяет компании укрепить свои позиции на рынке. Чтобы им стать, нужно следовать четким стратегиям и приобретать опыт:
Во-первых, анализируйте заказчика и его завершенные процедуры, чтобы лучше понимать, чего от вас хотят.
Во-вторых, поставляйте только качественные товары и выполняйте услуги добросовестно, чтобы заказчик занес вас в свой личный «белый» список и при необходимости мог обратиться к вам напрямую.
В-третьих, анализируйте конкурентов в тендерных продажах, чтобы иметь возможность предлагать заказчику более выгодные условия.
В-четвертых, регулярно взаимодействуйте с заказчиком – узнавайте, доволен ли он прошлой поставкой, работает ли поставленное вами оборудование, информируйте о ваших новых продуктах, просто поздравляйте с праздниками.
В-пятых, не отказывайтесь от контрактов, где заработаете «ноль» или уйдете в небольшой минус. Все равно вы получите опыт, который пригодится в будущем, а заказчик вас запомнит и обратиться, когда будет более дорогостоящий контракт.
Файл PDF (инструкция для поставщиков) «Топ-10 лайфхаков, как стать единственным поставщиком в закупках» - скачать бесплатно
3. Заключение
Тендерные продажи для бизнеса в 2024 году – это возможность перейти на новый уровень и получить статус «поставщик госзаказа». В результате вы получите уважение со стороны партнеров и сможете на несколько шагов быть впереди конкурентов.
Осваивать эту сферу можно самостоятельно, и это займет время, а ошибки неизбежны. Рекомендуем начинать свой путь в тендерах с прочтения книги «Азбука тендерных продаж» от экспертов онлайн-академии «Азбука тендеров». В книге собраны ответы на самые распространенные ответы о тендерных продажах и описаны шаги по достижению первых результатов.
А если хотите познакомиться с экспертами «Азбуки тендеров» лично и получить возможность задавать им вопросы, то можете пройти обучение и более глубоко погрузиться в тему тендерных продаж.
Сайт «Азбуки тендеров» - это огромная бесплатная база знаний, где регулярно публикуются статьи, разборы сервисов, инструкции для тендерных специалистов, конспекты и записи эфиров. Контент есть и для участников закупок, и для заказчиков. Просто сами «прогуляйтесь» по сайту и увидите, сколько здесь всего необходимого.
«Азбука тендеров» чат в Телеграм - https://azbukatenderov.academy/community
Осваивать эту сферу можно самостоятельно, и это займет время, а ошибки неизбежны. Рекомендуем начинать свой путь в тендерах с прочтения книги «Азбука тендерных продаж» от экспертов онлайн-академии «Азбука тендеров». В книге собраны ответы на самые распространенные ответы о тендерных продажах и описаны шаги по достижению первых результатов.
А если хотите познакомиться с экспертами «Азбуки тендеров» лично и получить возможность задавать им вопросы, то можете пройти обучение и более глубоко погрузиться в тему тендерных продаж.
Сайт «Азбуки тендеров» - это огромная бесплатная база знаний, где регулярно публикуются статьи, разборы сервисов, инструкции для тендерных специалистов, конспекты и записи эфиров. Контент есть и для участников закупок, и для заказчиков. Просто сами «прогуляйтесь» по сайту и увидите, сколько здесь всего необходимого.
«Азбука тендеров» чат в Телеграм - https://azbukatenderov.academy/community
