Статья о человеческих отношениях между поставщиками и закупщиками
«Смотрите, нормальная цена же, в принципе. Вот я и подумал, чего время тратить? Давайте купим у знакомого поставщика. Прибыли, конечно, всего 3% остаётся, но ведь тоже неплохо!»
Признавайтесь: как часто Ваши менеджеры приносят на согласование счета с такими комментариями? А быть может, Вы и сами сотрудник отдела закупок, который регулярно произносит эти слова?
Всем привет! На связи команда сервиса «Купец».
В сегодняшней статье поговорим о 6 главных причинах того, почему снабженцы и тендерные специалисты часто покупают товары втридорога. Спойлер: у нас есть решение этой проблемы! О нём расскажем в конце материала, так что читайте до самого конца.
1. Купить реально выгодно = потратить 4 часа времени
Чтобы закупить необходимую продукцию, нужно запросить актуальные цены у большого количества продавцов. В идеале — у всех, кто ей располагает. Для этого требуется не только посмотреть прайс-листы на сайтах, но и лично связаться со всеми поставщиками, чтобы уточнить реальную стоимость, срок поставки, условия отгрузки…
Ой. Вот и прошла половина рабочего дня. А ведь ещё столько дел остаётся — когда же всё успевать? Оттого многие и пренебрегают углублённым изучением рынка, соглашаясь на первое полученное предложение.
2. Квест по поиску и подбору аналогов
Прогресс не стоит на месте, и поэтому новые производители каждый день трудятся над разработкой дешёвых, а зачастую, и не уступающих по качеству аналогов на продукцию от именитых брендов. Новые поставщики весьма охотно предлагают купить эквивалентную продукцию: она такая же чудесная, только дешевле — сейчас Вы купите её и станете постоянным клиентом. Казалось бы, все довольны.
Вот только на поиск надёжного поставщика аналогов, сравнение цен, технических характеристик и обсуждение прочих нюансов нужно ОЧЕНЬ много времени, которого почти всегда не хватает даже на ежедневные обязанности. Гораздо проще не заморачиваться и купить искомый оригинал, но втридорога.
Вот только на поиск надёжного поставщика аналогов, сравнение цен, технических характеристик и обсуждение прочих нюансов нужно ОЧЕНЬ много времени, которого почти всегда не хватает даже на ежедневные обязанности. Гораздо проще не заморачиваться и купить искомый оригинал, но втридорога.
3. Секретное оружие «годовой объём» и его недооценка
Не найдя хороших цен, многие закупщики считают, что «патроны кончились» и сдаются без боя. Часто они забывают о секретном оружии у себя за пазухой: ведь можно акцентировать внимание поставщика не на разовой потребности, а на годовом объёме, и сразу стать для него в 10 раз более привлекательным покупателем!
Подумайте сами: узнав о реальных нуждах клиента, продавец с радостью сделает мощный дисконт, чтобы заключить с ним сделку. Скидка всё равно отобьётся на прибыли с будущих заказов, а план будет сразу перевыполнен — не надо бегать и приманивать розничных клиентов, можно посидеть полениться.
Подумайте сами: узнав о реальных нуждах клиента, продавец с радостью сделает мощный дисконт, чтобы заключить с ним сделку. Скидка всё равно отобьётся на прибыли с будущих заказов, а план будет сразу перевыполнен — не надо бегать и приманивать розничных клиентов, можно посидеть полениться.
4. Когда остаётся только торг, то сил на торг уже не остаётся
Закупщик пытался и так и этак: перелопатил весь Интернет, обзвонил новых поставщиков, озвучил им потребности на весь грядущий год, разбирался с аналогами, но… только зря потратил ценные рабочие часы. Не дают хороших цен и всё тут: теперь надо брать либо дорогой оригинал, либо дешёвую подделку, которая совсем не подходит.
Конечно, остаётся вариант «поторговаться», но давайте начистоту: едва ли какой-то менеджер найдёт на это силы под конец столь провального рабочего дня. Это же надо энергично звонить, упрашивать продавцов сделать скидку и просить их войти в положение… К чему так напрягаться, если можно сдать в оплату первый попавшийся счёт и отправиться в паб с коллегами?
Конечно, остаётся вариант «поторговаться», но давайте начистоту: едва ли какой-то менеджер найдёт на это силы под конец столь провального рабочего дня. Это же надо энергично звонить, упрашивать продавцов сделать скидку и просить их войти в положение… К чему так напрягаться, если можно сдать в оплату первый попавшийся счёт и отправиться в паб с коллегами?
5. Маркетологи не дремлют и тоже хотят кушать
Маркетологи делают всё возможное, чтобы сравнить преимущества разных компаний было сложно. Куда ни глянь, на какой сайт ни зайди — все пишут, что «лучших условий вы не найдёте». Когда толковый маркетолог ещё и работает в компании, которая производит свои аналоги, то задача сильно усложняется. Ну а если таких компаний с хорошими маркетологами несколько, то всё — тушите свет: все товары — «самые лучшие», у всех эквивалентов разные артикулы, комплектации, особенности, и это не говоря о разных акциях, сроках гарантии и т.д.
Вот и как прикажете выбирать? «Да никак. Ну вас всех нафиг», — думает снабженец и сдаёт в оплату счёт от проверенного поставщика.
6. Обидеть поставщика — это как-то не по-людски
Напоследок, ещё одна простая истина: поставщики — тоже люди. Они не любят, когда клиент полдня морочит голову, всё расспрашивает и обещает вот-вот оплатить счёт, а потом раз: «Ой, мы уже купили в другом месте, извините».
Нет ничего удивительного в том, что в таких случаях продавцы обижаются. Но ведь и закупщики — тоже люди. Им, в свою очередь, так же некомфортно оттого, что кто-то на том конце провода расстроился. Вот многие снабженцы и стараются не печалить людей по чём зря: ну, подумаешь, переплатим чуть-чуть — зато поставщик не обидится, он ведь так старался.
Нет ничего удивительного в том, что в таких случаях продавцы обижаются. Но ведь и закупщики — тоже люди. Им, в свою очередь, так же некомфортно оттого, что кто-то на том конце провода расстроился. Вот многие снабженцы и стараются не печалить людей по чём зря: ну, подумаешь, переплатим чуть-чуть — зато поставщик не обидится, он ведь так старался.
Если читая данную статью, Вы вдруг узнали в ней себя или сотрудников Вашего отдела — не спешите грустить. Мы знаем, как помочь закупщикам сэкономить не только бюджет и ценное время, но и здоровые нервные клетки :)
Инновационная система «Купец» была разработана нами как раз для того, чтобы раз и навсегда закрыть вышеописанные проблемы за счёт автоматизации процесса закупок.
Как это работает? Если вкратце, то:
+ Вы всегда покупаете выгодно, и тратите на всё 15 минут вместо 4 часов. «Купец» сам подбирает поставщиков, формирует заявку и запускает рассылку;
+ Поставщики сами подберут и предложат аналоги в случае необходимости. Просто попросите их об этом, внеся информацию в нужное поле;
+ Поставщики сразу предложат адекватные оптовые цены — стоит просто намекнуть им о реальном годовом объёме через специальное поле;
+ Силы на торг остаются всегда — ведь их не отнимает бесполезная рутина. Торговаться очень легко: в процессе переговоров всегда можно опираться на десяток имеющихся КП от конкурентов поставщика;
+ Вам не страшны уловки маркетологов. Вы даже не посещаете сайты поставщиков — этим занимается «Купец». Он же предоставит всю информацию в виде ёмкого отчёта, через который легко сравнить детали;
+ Негативное общение с поставщиками сводится к нулю. Запрос формируется автоматически, Вы отвечаете лишь тем, кто Вам интересен, а остальным система ответит сама.
+ Поставщики сами подберут и предложат аналоги в случае необходимости. Просто попросите их об этом, внеся информацию в нужное поле;
+ Поставщики сразу предложат адекватные оптовые цены — стоит просто намекнуть им о реальном годовом объёме через специальное поле;
+ Силы на торг остаются всегда — ведь их не отнимает бесполезная рутина. Торговаться очень легко: в процессе переговоров всегда можно опираться на десяток имеющихся КП от конкурентов поставщика;
+ Вам не страшны уловки маркетологов. Вы даже не посещаете сайты поставщиков — этим занимается «Купец». Он же предоставит всю информацию в виде ёмкого отчёта, через который легко сравнить детали;
+ Негативное общение с поставщиками сводится к нулю. Запрос формируется автоматически, Вы отвечаете лишь тем, кто Вам интересен, а остальным система ответит сама.
А теперь — вишенка на торте: сейчас мы всё ещё даём КАЖДОМУ возможность протестировать «Купец» БЕСПЛАТНО в течение 7 дней! Не упускайте шанс начать вести закупки эффективно и по самым выгодным ценам. Оставить заявку можно ниже или прямо тут.
