«У вас, конечно, классный сайт, но он не для экономных, а для ленивых.Сначала мне всё нравилось, а потом я интереса ради решила посмотреть, во сколько нам обходились эти же закупки годом ранее у старых поставщиков. Вы не поверите — дешевле!»
Такую обратную связь в конце сентября нам предоставила Лариса Степановна (имя изменено) — начальник отдела закупок автобусного депо в одном из городов России. Три долгих месяца она была нашим клиентом, и вот, казалось бы, пришло время расставаться…
Но знаете что? Вместо столь плачевного исхода мы недавно получили от неё запрос на продление доступа к платформе. О том, почему клиент решил остаться с нами несмотря на критику, расскажем ниже.
Всем привет! На связи команда сервиса «Купец» и ее основатель Павел Анисимов.
Сегодня мы на живом примере расскажем о том, как важно указывать в заявке Ваш реальный объём закупки и расписывать потребности на весь год. Многие снабженцы упускают этот момент, а зря: ведь благодаря ему можно не только получить от поставщиков выгодные цены, но и стать для них наиболее желанным клиентом.
Лариса Степановна Виноградова из ООО "Феррум" прислала нам заявку ещё в 20-х числах июня. По итогам бесплатного пробного периода она согласовала с руководителем оплату доступа на месяц пользования сервисом. Наш менеджер периодически писал ей в Telegram и запрашивал обратную связь — со слов клиента, ей всё нравилось: простота в использовании, существенная экономия рабочего времени, удобный анализ рынка и т.д.
Что было дальше, Вы уже знаете из начала статьи: по окончании третьего месяца сотрудничества, Лариса Степановна решила не продлевать доступ к сайту. Свой отказ она объяснила отсутствием тех хороших цен, которые у неё были год назад при работе без «Купца»:
— Мы просто посидели вчера вечером с директором, посравнивали цены за прошлый и нынешний года, и решили, что не очень-то выгодно всё закупать через этот ваш «Купец».
— Так ведь и курс доллара в том году другой был, — пытается мягко возразить наш сотрудник.
— А дело не в курсе доллара. Вот смотрите: мы уже много лет ежемесячно покупаем болты разные для двигателей. В прошлом году закупались у одного и того же поставщика: я сама в марте позвонила ему, объяснила, кто мы; какие у нас объёмы, потребности и т.д. Отличные были цены весь год, потом они закрылись правда. Недавно через «Купец» пробивали стоимость таких же точно болтов, собрали целых 14 счетов, и все дороже чуть ли не вдвое! Доллар долларом, конечно, но вы меня извините. Наш снабженец решил сам поискать: посидел, пообзванивал разные фирмы 2 часа и в итоге на 25% дешевле нашёл по сравнению с лучшим счётом в «Купце»!
Здесь-то наш сотрудник и смекнул, в чём дело. Обратите внимание, что раньше Лариса Степановна и её коллеги всегда обозначали свои реальные потребности в количестве болтов на весь год. Вполне логично, что поставщики охотно делали большие скидки и считали всё по оптовому прайсу.
Перейдя на «Купец», сотрудники депо не учли этот момент. Откуда поставщикам из рассылки теперь знать, что потребность в тех же болтах у Ларисы Степановны не разовая, а ежемесячная? Раньше снабженцы звонили в магазины лично, общались, знакомились, а теперь продавцу приходит лишь скромная заявка с просьбой проставить цены. Вот и зачем давать дисконт такому клиенту?
Наш менеджер донёс эту мысль до клиента и предложил ей интересную сделку: скидка 50% при оплате доступа к «Купцу» на грядущий месяц, но с условием, что Лариса Степановна и весь её отдел будут указывать свои реальные объёмы закупок в примечании к каждой новой рассылке. На том и порешили.
И вот позавчера мы совершенно неожиданно получили запрос на продление доступа к сервису. Героиня нашей сегодняшней статьи не поленилась и сама написала о результатах эксперимента, да ещё и подкрепила свои слова скриншотами. Пунктуация и орфография автора сохранены:
«После нашего разговора я всем своим сказала чтобы писали в примечании про то,что мы в поиске долгосрочное сотрудничества до конца года а то и больше. Что болты закупаем эти на постоянке и объем хороший всегда… Поставщиков как подменили,сразу предложения появились адекватные оптовые явно. Мы свою ошибку поняли, слова свои берем обратно про сайт для ленивых и неэкономных)) оказывается реально можно экономитт. Директор доволен, давайте дальше работать»
Вместо заключения ещё раз подчеркнём: друзья, ОБЯЗАТЕЛЬНО указывайте в примечании к рассылке свои реальные потребности для поставщиков. Если планируете повторить подобную закупку через неделю или месяц, то не забудьте упомянуть об этом — пускай поставщик сразу увидит, насколько Вы ценный клиент, и сам борется за Ваше расположение. Результатом такого простого лайфхака станут десятки, а то и сотни тысяч сэкономленных рублей!
